这是我刚毕业后一年，为了自己做营销的梦想，放弃了在一家日资企业做生产主管的职业，选择去了一家大型家电企业做业务员。这个故事是讲述的是新人、职场跳槽、职场适应的理性责任萌芽的故事，也是责任动力学4R4P理论萌芽的开始---北京四合院的故事。

故事背景叙述：

1.  36个小时从广东绿皮车到了大都市北京，去了四个人，两个宿舍上下铺15、6人，生活各方面不习惯。

2.  当时心情落差很大，魔都怎么还这么落后，北京沙滩/三元井胡同，很小的院子，抬头看不到一栋大楼，像到老家农村的房子，上厕所得去胡同公共厕所。

企业管理提示：现在企业、职场换单位从一个大公司或大城市来到一个小城市或偏远的企业，也会产生这种不适应的过渡时期的心理落差的问题，这算环境对人的第一个消极情绪影响。    

3. 广东的时候因为做过生产，有自己的单间，北京是一个房间八个人，乱哄哄的。

企业管理提示：人会在这个问题总是纠结过去，如果不及时调整自己，很容易消极。

4.  四合院的老大爷很严厉，对我也看不惯。

5. 分总经理北京人，优越感很强，老爸也是有点关系的，好玩的那种类型，天高皇帝远，平时喜欢和业务死党玩玩广东牌。

企业管理提示：职场跳槽后，对于现任的管理模式与领导人员的风格、企业文化也会有一个新的适应过程，很容易对比过去产生现在企业管理或领导不如以前的企业，这犹如再婚把现在老公或老婆与前夫或前妻作为比较的不好的心理。

6. 几个老的业务员喜欢玩牛牛，玩广东牌赌博、围着领导转、发烟倒茶献殷勤等，“我”看不上，认为这些人没有真本事，靠“拍领导马屁”，得到好的市场地

区，混日子。

企业管理提示：我们跳到一个新单位与最初的伙伴相处，看到他们最多的是我们自己认为的缺点，很容易滋生“看不上”、“不屑一顾”这种自我清高、自傲、难融入的人际关系消极情绪，从而影响自己对新单位的“江湖”正面能量。

7.  我每天出去跑业务，不吃午饭，试用期工资不高，为了省钱，每天就喝两瓶北京老酸奶，五毛钱的那种。

企业管理提示：自己特别刻苦、努力，对于销售非常投入。人吧！越努力越瞧不上那些貌似不努力的人，尤其会在心里给他人贴“拍马屁”混日子的标签，越会觉得没有自己不行，越会觉得自己才是最有秀的，所有问题都是企业团队或老板“庸才”用人无方的问题，这也许是职场坎坷的开始。

8.  一个月后，发现无论做什么，不但没人关心你，还动不动老人找茬，倒垃圾、洗碗、给老人倒水、让老人先洗澡等等，大家都把你当新兵蛋子看。一天累得

回来，还没人给你好脸色，于是心里开始有了严重的排斥与厌恶的心理，萌生离开与打道回府的想法。

企业管理提示：新人融入一个企业团队，总希望他人先给自己抛橄榄枝，其实他们为什么不喜欢你，真是你自己心里也没有真的瞧得起他们，由此就会在脸上或语言中流露出来，老人同样会这样想：你一个新人牛比什么，不整你整谁？因此，相由心生，你厌恶一个人不要以为对方不知道，你的表情和平时的眼神、语言 会把自己“出卖”给他们，对于新人最大的团队压力不是别的，而是自己的“自以为是”，新人老是抱怨现在团队人员不好相处，根本问题是自己并没有想真正接纳他们。这种情况下他们又怎么会接受你一个不知天高地厚、不知自己几斤几两的新人呢！

企业管理提示：新人要想融入老队伍团队，首先应该放弃对老人的偏见，能够发自内心地对他们做一些“应该做”的尊重、礼貌以及主动做一些力所能及的过去不好意思做或不屑一顾做的的小事，别总认为自己天生就是干大事的料，不甘心屈就“伺候人”。

9. 一天胡同散步，碰见一个老业务员，他业务不咋样，不喜欢拍马屁，经理不怎么喜欢他，两个人同病相怜，“我”就跟他讲以前广东怎么怎么牛，工资5000，

现在落差很大。老业务员就说：“我也没什么本事，我都能够呆得下，他们也不找我麻烦，我觉得方志良你这个人吧，第一个你很能干，那么努力，又能吃

苦，还爱学习，我觉得你没问题的，既来之则安之，只要你想呆下来，你就一定能呆下来。”

企业管理提示：人呀！在学校、在家里被老师与父母关怀惯坏了，平时听他们的安慰总以为那是在说教。只有在自己无能为力，处境不佳的情况下才会珍惜他人的鼓励与肯定的话。尤其会感激一个平时大家认为没有什么能力，甚至没有自己有本事的人对你肯定与鼓励的话，，因为对方都能够在同一样环境下比自己混的好，自己有能力又努力有什么理由？唯一的就是改变自己！改变自己处事方式！“既来之，则安之”只有被一个你都看不上的人说出来才会在内心产生心灵震撼！

10.  我觉得应该证明给自己看，不能总是回忆过去的“舒服”，我来北京的目的是什么？不就是喜欢做营销吗？如果连自己都不能够营销出去，自己身边的人都

不能接纳自己，那何谈营销？

企业管理提示：人从大的地方到小的地方都会有落差，换了环境，心理影响是很大的，包括新员工的情绪波动会比较大。那天晚上，我回去之后就开始思考：

我得留下 来，我得留在北京！怎么留下来，我需要全面分析自己当前的形势与自己的优势与劣势。

11.  晚上开始思考：他们有他们的优势，他们的优势是什么？拍马屁、玩牌等，他们比我轻松，我这么辛苦，按理说不该是现在这样的状况。我很勤奋刻苦，

跟他们比较，我到底哪里出问题了？

12.  其实，我就是缺少他们身上的东西，懂得做“应该做，可做可不做的事情”，我首先需要改变对他们的看法与偏见，改变“自我清高”，改变为领导做一点小

事就认为是拍马屁，改变被老人“差遣”，就认为人家是故意修理自己，欺负自己的心理暗示。我必须接受现实，接受现状最好的心理调整就是做到“逆来顺受”，

不畏外部环境的改变与影响。

13.  以前没做“应该做”，比如也去套近乎，玩牌、抽烟，这个不行，“做作”的痕迹太明显，并且也不一定能够融入，现在做是不是太哏了？反差180度也不现

实。怎么办呢？

14.  于是，我就认真观察与思索：

对于关键人物一：老大爷

老大爷是军人出身，北京大爷火爆脾气，但非常注重良好的卫生。

老大爷每天早上似乎起床都比别人早，他非常爱干净，第一件事就是打扫院子叶子。

对于关键人物二：办事处经理

喜欢打打牌，事业心并不是那么强，毕竟品牌不错，市场销售还可以。我觉得打牌这些事情没有意义，自己也很难接受，就像许三多一样的，所以办事处经理

我可能不能让他对我改变印象。

15. 于是，我就想：

对于大爷：从明天开始我来暗中做“应该做”的事情，帮他打扫院子，但是还不能让他知道，每天早起半个小时，洗漱后偷偷打扫完就出去了。

对于老同事：平时是他们叫我去洗碗，从现在开始，我自己主动做一些“应该做，可做可不做”的大家公共卫生的事情，比如吃晚饭后洗碗，主动自己出钱买一些大爷和大家喜欢吃的菜，不计入公家账目，主动让老人先洗澡等事情。于是，后来的这两个月里，我不用他们叫，我就主动把桌子抹了，然后把地扫干净。

对于办事处经理：我要努力做市场，努力的前提条件是要有多样的销售与市场结果，最好是拿出市场销售分析的“努力做”能够达到的报告结果以及销售业绩。于是我按照这个计划一边做销售业绩，一边做销售市场分析报告。

16. 这之后，我的工作就特别有节奏感。我骑自行车到北京各大商场，帮助促销员站柜台销售、做品牌调研、做门店竞争对手分析、产品销售型号分析。快到

三个月的转正考核期，即将决定去留的时候我把已经写好了一份市场调研报告，偷偷的交给办事处经理的办公桌上。

17.  我觉得每天早上偷偷打扫院子的“应该做” 应该让大爷知道，毕竟同事 他们“拍马屁”是拍在明处，雷锋做好事虽然不会主动告诉他人，但他还是写了日记。

这个时候，我觉得到一个点上了，也也该让老大爷知道了，第二天我就晚起床一会，扫院子的时候，老大爷打开门就发现了，他当时就特别诧异，说了一句：

我说怎么最近叶子少了，原来是你小子在每天打扫啊！

18. 当天早上，他叫我到他房间，当着我的面，他拿起电话，直接打给董事长，直呼其名：***，我知道你们北京分公司的情况，大部分人游手好闲，跟你们的

**（直接叫办事处经理名字）穿一条裤子的，整天打牌、吃吃喝喝的，其他人我不管，但我这里有一个小孩叫方志良，这个人你一定要给我留下来！

董事长就很奇怪，一个小业务员竟然能让老大爷打电话到董事长这里，就很诧异问，为什么要把他留下来？老大爷就把事情的原委一一跟董事长说了一遍。然

后又当着我面给办事处经理打了一个电话，说：**，我知道你现身边有一大帮人在玩牌，我不管你怎么玩，反正这次你一定要把方志良这个人留下来，留在北

京，留在我身边。并又一五一十的把我这几个月努力做市场以及平时洗碗扫地的干活，最重要的是一早扫地的应该做的事情再着重说了一遍。

办事处经理也卖了一个老大爷人情，说：是的，方志良前几天交了一个北京市场调查报告，我看了，真的挺不错，很刻苦，很用心，很努力。其实他可能根本

就没看，也就是翻了一下。

19. 我后来就留下来，好歹分到了门头沟与房山区的市场，再差也是北京呀！最后，我没有辜负大爷的希望，一点一点通过自己本来就有的“努力做加上最近在

四合院体会到了的自“应该会”的双重责任思维的碰撞与矫正融合。最终在全国，我的销售额排前列。一个月卖十几个车皮的，有时候是30几个车皮。

企业管理提示：这说明公司用对人了，我自己也用对了我自身的责任思维“努力做+应该做”模式。

20.  然后，我不仅在业绩提成、销售荣誉以及职位等得到了大的收益，更重要的是这是我一生中研究的责任动力学4R4P理论的萌芽的发源地！1996年深秋的

北京，我总结了人的两种责任做法：一种是努力做，为了目标激励而努力奋斗；一种是应该做，为了给自己职场提供与创造能够一个“努力做”的机会。

企业管理提示：我觉得这个才是那个年龄，大学毕业一年后，23岁，收获了责任动力学4R4P理论最核心的价值的财富所在！